دخل…
استمع…
ابتسم…
وقال الجملة اللعينة:
«تمام… سأفكر وأرجع لك.»
ثم اختفى. لم يرد على الرسائل. لم يرفض بوضوح. فقط… اختفى.
كأنه لم يكن هناك من الأساس
Table Of Content
- المشكلة لم تكن في العرض
- إذن متى يسمعك؟
- حين يشعر بشيء واحد فقط:أن ما تبيعه يُبعد عنه خسارة — لا يجلب له ربحاً.الإنسان يتحرك لتجنب الألم أكثر بكثير من تحركه نحو المكسب. هذا ليس رأيي. هذا علم. اسمه: نفور الخسارة.إذن المشكلة في اجتماعك الأخير لم تكن أنك لم تُقنعه بالفائدة.المشكلة أنك لم تُشعره بثمن عدم الشراء
- السؤال الذي كان يجب أن تسأله
- في المرة القادمة …
البائع يجلس بعدها يسأل نفسه: هل كان السعر؟ هل كنت ثقيلاً؟ هل العرض لم يعجبه؟
والجواب في الغالب… لا
المشكلة لم تكن في العرض
المشكلة كانت قبله بدقائق.
دانيال كانمان , عالم نفس حاز نوبل في الاقتصاد ,ثبت شيئاً يزعج كل بائع يسمعه:
العقل البشري لا يشتري بالمنطق. يشتري بالشعور… ثم يبرر بالمنطق لاحقاً.
يعني حين تشرح المواصفات والأسعار والمقارنات… أنت تتكلم مع الجزء الخطأ من عقله. الجزء الذي يشتري فعلاً؟ لم يسمعك بعد
إذن متى يسمعك؟
حين يشعر بشيء واحد فقط:
أن ما تبيعه يُبعد عنه خسارة — لا يجلب له ربحاً.
الإنسان يتحرك لتجنب الألم أكثر بكثير من تحركه نحو المكسب. هذا ليس رأيي. هذا علم. اسمه: نفور الخسارة.
إذن المشكلة في اجتماعك الأخير لم تكن أنك لم تُقنعه بالفائدة.
المشكلة أنك لم تُشعره بثمن عدم الشراء
السؤال الذي كان يجب أن تسأله
ما الذي يخسره إن لم يتخذ القرار اليوم؟ ما الذي يتآكل في شركته كل شهر بدونك؟ ما الذي ينام عليه قلقاً… وأنت تملك حله؟
لا المواصفات. لا العروض. لا الخصومات
في المرة القادمة …
حين يقول لك أحدهم «سأفكر»… لا تنتظر. لا ترسل متابعة باردة.
اسأله سؤالاً واحداً فقط: «ما الذي يجعلك تحتاج وقتاً للتفكير؟»
ثم اصمت. ودع عقله يتكلم. لأن في الإجابة ستجد الخوف الحقيقي. وحين تجد الخوف… تجد الصفقة
