دعني أسألك سؤالاً قبل أي شيء
Table Of Content
- دعني أسألك سؤالاً قبل أي شيء آخر مرة اشتريت فيها شيئاً غالياً…هل قرأت كل المواصفات؟ هل قارنت كل البدائل؟ هل كنت عقلانياً مئة بالمئة؟بالطبع لا.اشتريته لأنه أشعرك بشيء. وبعدها برّرت القرار لنفسك بالمنطق. هذا ليس ضعفاً. هذا كيف يعمل العقل البشري.!
- المبيعات الحقيقية لا تبدأ من المنتج
- ما يعرفه كبار البائعين
- إذن كيف تفعل ذلك؟ بسؤال واحد تسأله قبل أي عرض: «ما الذي تحاول أن تحله فعلاً؟» ثم اصمت. واستمع. واستمع أكثر.... لأن في الإجابة ستجد الخوف. وحين تجد الخوف… تجد الصفقة! لا تبع منتجاً. العميل لا يشتري ما تبيعه. يشتري الإحساس بأنه اتخذ القرار الصح... اجعله يشعر بذلك… والباقي يأتي وحده >>
آخر مرة اشتريت فيها شيئاً غالياً…
هل قرأت كل المواصفات؟ هل قارنت كل البدائل؟ هل كنت عقلانياً مئة بالمئة؟
بالطبع لا.
اشتريته لأنه أشعرك بشيء. وبعدها برّرت القرار لنفسك بالمنطق. هذا ليس ضعفاً. هذا كيف يعمل العقل البشري.!
المبيعات الحقيقية لا تبدأ من المنتج
كل بائع تعلّم أن يفتح بالمواصفات… يخسر قبل أن يبدأ.
لأن العميل في الدقائق الأولى لا يسمع ما تقوله. يحس كيف تجعله يشعر.
هل هذا الشخص يفهمني؟ هل يرى مشكلتي فعلاً؟ أم أنه يريد فقط أن يغلق صفقة؟
هذه الأسئلة تدور في رأسه — بصمت — قبل أي كلمة عن السعر.
ما يعرفه كبار البائعين
البيع ليس إقناعاً.
البيع هو مساعدة شخص على اتخاذ قرار كان يريده أصلاً… لكنه كان خائفاً منه.
خائف من الخطأ. خائف من رأي الآخرين. خائف أن يدفع ويندم.
علماء النفس يسمون هذا: التناقض المعرفي. شخص يريد الشراء… لكنه يخاف من الندم. عقله لا يهدأ حتى يحل هذا التعارض.
مهمتك الحقيقية؟ أن تُزيل الخوف — لا أن تُضيف ضغطاً.
إذن كيف تفعل ذلك؟ بسؤال واحد تسأله قبل أي عرض: «ما الذي تحاول أن تحله فعلاً؟» ثم اصمت. واستمع. واستمع أكثر.... لأن في الإجابة ستجد الخوف. وحين تجد الخوف… تجد الصفقة! لا تبع منتجاً. العميل لا يشتري ما تبيعه. يشتري الإحساس بأنه اتخذ القرار الصح... اجعله يشعر بذلك… والباقي يأتي وحده >>
